Toată lumea are nevoie de un plan de afaceri dar mulți antreprenori nu realizează că un plan de marketing este la fel de important. Spre deosebire de primul, planul de marketing se concentrează pe câștigarea și păstrarea clienților, fiind strategic și conținând cifre, fapte și obiective. Un plan de marketing bun va folosi toate instrumentele și tacticile posibile, pentru a atinge obiectivele de vânzări. Este planul de acțiune prin care vă veți vinde marfa și, în funcție de cât de bine îl veți concepe, va depinde și rezultatul obținut. Iată câteva sfaturi despre care specialiștii publicației ”Entrepreneur”, spun că funcționează.Pasul 1: Faceți o analiză a situației   Acest prim pas vă definește compania, produsele sau serviciile, fiind nevoiți să evidențiați beneficiile pe care le oferiți clienților, față de concurență. Țineți cont că publicul-țintă a devenit extrem de specializat și segmentat. Indiferent de industrie, poziționarea produsului sau serviciului necesită în mod competitiv o înțelegere a pieței dumneavoastră. De aceea, nu numai că trebuie ca analiza trebuie să descrie piața, dar trebuie vă ofere date despre ceea ce oferă concurența, fiind în măsură să demonstreze modul în care produsul sau serviciul dumneavoastră oferă o valoare mai bună.   Analiza situației trebuie să vă evidențieze punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările. Punctele forte și punctele slabe se referă la caracteristicile care există în cadrul propriei afaceri, în timp ce oportunitățile și amenințările se referă la exterior. Pentru a determina punctele forte ale companiei, luați în considerare caracteristicile care fac ca produsele propriei firme să fie superioare altora și elementele care oferă afacerii dumneavoastră un avantaj competitiv. Pe de altă parte, punctele slabe pot însemna orice, pe o piață extrem de saturată.   În continuare, analiza trebuie să vă descrie oportunitățile externe pe care le puteți valorifica, evidențiint nișa de expansiune pentru produsul dumneavoastră. Nu uitați să includeți orice amenințări externe și capacitatea companiei de a câștiga cotă de piață, astfel încât să puteți depăși aceste amenințări.   Poziționarea produsului implică două etape. În primul rând, trebuie să decideți  modul în care vă veți diferenția pe piață. Decideți ce tip de consumator este cel mai probabil să vă cumpere produsul. Ce vindeți? Comoditate? Calitate? Produse la preț redus? Nu se poate oferi totul. Dar, știind ce doresc clienții, veți ști ce să oferiți.   Pasul 2: Definiți-vă consumatorul țintă   Definirea unui profil simplu al clientul dumneavoastră potențial este următorul pas. Puteți defini etapele și perspectivele, pornind de la datele demografice de vârstă, sex, componența familiei, veniturile și aria geografică, dar și stilul de viață. Pentru aceasta, răspundeți la următoarele întrebări: Vizați clienți conservatori, sau inovatori? Lideri, adepți, ori subordonați? Timizi, sau agresivi? Tradiționali, sau moderni? Introvertiți, sau extrovertiți? Cât de des au cumparat ceea ce intenționați să vindeți? În ce cantitate?   Dacă aveți o afacere business-to-business, vă puteți defini publicul vizat în funcție de tipul de activitate, locuri de muncă, dimensiunea afacerii, amplasarea geografică sau orice alte caracteristici care vă fac perspectivele a fi favorabile. Până la urmă, nu contează cine este publicul țintă, dar asigurați-vă că l-ați definit strict și corect, deoarece acesta va fi ghidul dumneavoastră în campaniile de publicitate și de relații publice. Pasul 3: Întocmiți lista obiectivelor de marketing   Sabiliți-vă ce vă doriți de la planul dumneavoastră de marketing, stabiliți-vă clar obiectivele. De exemplu, vreți o creștere de 20 % a vânzărilor pe trimestru? Stabiliți o listă scurtă de obiective și stabiliți elementele de evaluare, astfel încât să știți ce și cât mai aveți de făcut dar și când le-ați atins.   Etapa 4: Elaborarea strategiilor și a tacticilor   Acest pas este inima și sufletul planului de marketing. Acum este timpul pentru detaliu, elaborând tacticile pe care le veți utiliza pentru a vă realiza obiectivele. Un bun program de marketing vizează perspective în toate etapele ciclului de vânzare. Unele tactici de marketing, cum ar fi formele multiple de publicitate, relații publice și marketing direct, sunt foarte bune pentru a ajunge la așa-numitele ”rezultate reci”.   ”Rezultatele calde” țin de afect și vor fi bazate pe permisiune, promisiune ținută față de client, programe de loialitate sau, de exemplu, evenimente de apreciere a clienților. Cele mai apropiate persoane care pot fi vizate sunt cele care au fost în contact cu firma și produsul dumneavoastră, fiind pregătite pentru a închide o vânzare sau, în cazul produselor de larg consum, pentru a decide achiziția la raft în favoarea dumneavoastră.   Pentru a completa secțiunea tacticilor, elaborați strategiile primare de marketing, incluzând o varietate de tactici pe care le veți folosi pentru a ajunge la clienții potențiali în orice punct din ciclul de vânzări. De exemplu, puteți combina panouri publicitare în aer liber cu publicitatea print, sau promovarea on-line cu acțiunile (aparent) de divertisment în care veți implica potențialii clienți, plusând astfel la capitolul ”rezultate calde”, așadar, fidelizându-vă clienții.   Pentru a identifica mixul de marketing ideal, aflați ce mass-media utilizează publicul dumneavoastră țintă, pentru a vă transmite mesajele, dar nu omiteți publicitatea de menținere a imaginii firmei și a produsului dumneavoastră, chiar dacă aceasta nu este legată strict de vânzări.   Pasul 5: Stabiliți bugetul   Pentru a atinge obiectivul propus, va trebui să alocați un procent din vânzările brute estimate, pentru bugetul anual de marketing. Desigur, atunci când începeți o afacere, acest lucru poate însemna un împrumut sau auto-finanțare. Dar aveți în vedere că acest lucru este absolut esențial pentru succesul afacerii dumneavoastră.   Atenție! Cu cât veți folosi mai multe tipuri de tactici, cu atât veți cheltui mai mult și, pe măsură ce le veți folosi, s-ar putea să depășiți bugetul. Dacă nu îl puteți suplimenta, ajustați tacticile și instrumentele până când veți avea un amestec care este accesibil și care se încadrează în bugetul planificat, lucru care este indicat să îl faceți de la bun început. Cheia este să nu opriți acțiunile de marketing, indiferent ce s-ar întâmpla.